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書摘《三國MBA》

作者：江口陽子－擅長分析蘭徹斯特策略。畢業於東京理工大學工程管理系，曾任職於大型電子製造商，負責拓展信息和通信業務。 

吉田克己－畢業於京都大學工學系，曾在產品規劃信息網絡經營單位任職，擔任銷售經理，後來在互聯網擔任系統業務，負責書籍和雜誌系統維護等業務。二○○年退休，成立了自己的公司。同年五月，成立了一個非營利性組織。

譯者：黃文玲

出版：繁星多媒體　2010.09　初

使用蘭徹斯特策略去分析三國的幾個戰役的回合裡的戰況，有人專於三國的情勢，有人專於蘭徹斯特策略所寫的一本書。

（但是看完之後還是不瞭解蘭徹斯特的模式啊……）

【序章】「在狹窄的區域內作戰」　以寡敵眾：縮小戰場　  013

博望坡之戰　　　　　　　　　　　　　　　    　　　　　　　014

  蘭徹斯特法則在博望坡之役發揮功效                                            019

  挑戰者成為業界龍頭的方法有兩個                                                021

0. 奪下市佔率第一的寶座，擴大企業的規模              (較易)
0. 一開始就擴大企業的規模，然後再成為市佔率第一的企業

  思考用於商場上的對策                                                                  026

  －在狹窄的地域中，選擇比市佔率高的企業更有力的場所：

    ex選車站前的好地段或是提供更久的營業時間、服務的工作人員人數

  理解個案的訣竅和應用的方法                                                      031

  武器的性能如同商品的魅力，意能具有吸引顧客的商品

  武器的種類(多的話)，就算武藝不如人，只要有了鐵砲，要贏過弓箭名人是很有可能的

  單打獨鬥的蘭徹斯特戰略                                                               035

  三國時代的武器                                                                             036

【第一章】發現龍頭企業的弱點，展開攻擊                             037

官渡之戰                                                                                         038

  發現強者的弱點進而攻擊                                                            043

  理解價值鏈就能看清敵我的弱點(波特的價值鏈)                       045

  實際案例－佳能攻擊市佔率第一企業的弱點　　　　　　　   049

            追求「服務」、甚至接二連三的佳能       

  佳能所採取的戰略之一，就是在價值鏈當中的「服務」領域，擊敗市佔率第一的全錄

  實際案例－松井證券改變了官僚支配的證券業                         054

【第二章】目標鎖定尚無強者之處                                         059

三分天下之計                                                                              060

  尋找強者尚未進軍的市場                                                         063

  端賴如何尋找市場區段而定                                                      065

  －業界細分化；波特《競爭優勢》：「業界是買主與產品的組合」

　ex將市場再區分為不同的地域、年齡層、購買模式（實體或網購）…

  實際案例─ASKUL(PLUS母公司)為何缺貨的情況會減少？  070

  實際案例－解救brother的新市場　　　　　　　　　　　  077

大塚製藥的Oronamin C（維他命碳酸飲料）                    084

停車場是業務員觀察的指標                                               085

【第三章】靠著一對一單挑贏得勝利                                 086

長阪坡之戰                                                                              087

  挑戰者要製造一對一對抗的單挑局勢                                   091

  改變觀點就能明瞭                                                                092

  波特的「五力分析」模型                                                    095

  可切身場合應用的蘭徹斯特法則                                         099

  實際案例－爾必達和三星的對決                                        100

  實際案例－mizkan進軍納豆市場                                        103

　卓越企業的原則                                                                 106

    《DIAMOND哈佛商業評論2007.12》《卓越企業：永續經營》戰略原則

0. 活用現有資產
0. 事業朝多元化邁進
0. 記取過去的失敗經驗
0. 對於改變需態度審慎　　

  名為常趙子龍                                                                     110

【第四章】分析戰地的優劣勢後再出擊                         111

赤壁之戰                                                                              112

  熟悉戰場的戰略方能迎來勝利                                          116

  實際案例－巴黎迪士尼樂園跨越文化衝突的藩籬            120

  只是改變商品名稱業績就能上升                                      123

  傑克．威爾許了解在地的手法                                          125

  實際案例－配合當地商業模式的戴爾電腦                       127

【第五章】不戰而勝                                                         130

南郡城爭奪戰                                                                      131

  孫子所說「不戰而勝」是最厲害的戰略                          136

    孫子兵法：「不戰而屈人之兵，善之善者也。」方法：

      1.其他競爭企業彼此對戰時，自家公司不要參戰，先保持體力。

        等到競爭企業的戰力消耗殆盡時，再伺機坐享「漁翁之利」。

     2.在企業要進行購併時，最常見到的手法。在競爭過程中不可示

       弱，保全自己的實力，將對手納入自己的旗下。

     3.不與對方正面交鋒，善用其他企業的競爭。

  實際案例－其他公司的努力成為SEVEN銀行的利益      141

    對7銀行而言，ATM的現金護送工作，一部分是由門市負責人所

    所負責。另外，7-11也擁有關於物流系統的訣竅。這是他們的強

    項，能有效率的運送商品，不至於發生缺貨的情況。而這套物流

    系統，也能運用於現金的護送時機，讓使用者隨時都能領取現金。

  競爭企業的出現是一個機會                                           145

  感應式IC卡片的發展獲利者是誰？                                148

  採用現存標準（de facto standard）的意義                   152

  實際案例－iPod不戰而勝？　　　　　　　　　　     154

    Sony之所以會對著作權的保護投入心力，那是因為sony集團旗

    下，有一個SME(SONY Music Entertainment)。如果歌曲能夠自

    由拷貝的話，將導致CD的銷售量下滑，因此當SONY在開發MD

    時，著作權保護就是一個很重要的課題。為此SONY採用了ATRAC3

    的著作權保護方式，想用SONY的隨身聽聽音樂，使用者就必須

    先將MP3轉換為ATRAC3不可。對消費者來說，不但浪費時間又

    很麻煩，造成使用上的不便。SONY的隨身聽可以播放MP3是在

    2004年才開始，這時蘋果的iPod早就搶下了MP3的天下了…iPod

    在日本的成功，或許要多虧了SONY的缺點。(p.156)

  挑戰者的悖論                                                            157

  「李維特的螺絲洞」理論                                         158

【第六章】將產業視為生態系的基石戰略             159

荊州南部四郡之爭奪戰                                              160

  沃爾瑪和微軟的基石戰略                                         166

  實踐基石戰略的美國零售巨擘沃爾瑪百貨，與下游廠商、運輸業者

  、房仲業者及人力派遣業者等各領域的企業彼此互相影響，形成一

  個商業網絡。將這樣一個網絡，就視為一個生態系，所擬定的戰略

  是為了生態系統整體的繁榮，而這就是基石戰略的根本概念。(p.168)

  基石戰略：挑戰者的優點                                          170

  想要成為豐田的供應商並不容易                              173

  實際案例－野村綜合研究所所屬的生態系                175

  跨越成長的障礙                                                         177

【第七章】不得其門而入就改繞後門小徑             179

瓦口關的攻防戰                                                          180

  IBM葛斯納的改革和蘭徹斯特法則                           184

  實際案例－NEOMAX的攻擊之道                             188

  蘭徹斯特法則和核心競爭力的差別                          191

    …核心競爭力理論…與蘭徹斯特法則…兩者在於尋找企業競爭

    優勢的這一點是相同的，不同之處在於著眼點的方向。波特和

    蘭徹斯特法則的特色，是將重點置於外部環境。相較之下，核

    心競爭力理論的著眼點，則是瞄準內部環境，換言之就是針對

    企業內部，而這是兩者之間的最大差異。

    波特理論和蘭徹斯特法則，將戰場鋪滿了選項，選擇哪一個項

    目，能夠取得競爭優勢，就把重點放在那裡。但是，核心競爭

    力考慮的並非「在哪裡作戰」或是「如何作戰」。換言之，該

    把研發重心放在公司的哪個部分？究竟是要選擇「微處理器控

　　制」或是「引擎控制」等，這才是最重要的。(p.193)

  與核心競爭力理論似是而非的核心能力理論              197

    核心競爭力和核心能力很容易被搞混，前者是價值鏈上特定過

    程的技術乃至於製造能力。另一方面，後者的核心能力指的是

    ，整體價值鏈以及能力。(p.198)

【第八章】開戰的目的絕對不能有私心(講的應該是「師出有名」)  199

劉備的復仇之戰和出師表                                                                        200

  將戰略意圖昭告天下                                                                             206

    立定遠大的志向，其重要性到當今世界依舊相同。《DIAMOND

    哈佛商業評論》2008年4月號，刊載了一篇名為＜戰略意圖

    ＞的論文，該篇論文的副標題為＜「組織的企圖」正是競爭力

　　的來源＞。而所謂的「組織的企圖」，就與孔明在出師表裡所

　　提到的出兵目標是相同的。(p.207)

    波特的作法是先分析及理解自家公司的現況，再去分析市場，在

    競爭優勢的場所裡，推出適當的商品和服務。另一方面，「自家

    企業的經營資源有限，想要達成目標是不可能的」，這樣的消極

    想法不符合戰略  意圖的精神。企業要在一開始就訂定目標，配

    合目標架構出核心競爭力。換言之，以核心競爭力的經營為前提，

    就是戰略意圖。(p.208)

  先義後利的經營理念                                                  208

  實際案例－京瓷的戰略意圖                                       209

【第九章】有時候欺敵戰術是有效的                      212

祁山的攻防戰和孔明的空城計                                     213

  以價格讓競爭對手措手不及的方法                            218

  要如何對抗低價策略                                                  221

  漲價也有助於業績提升                                              225

  挑戰者共同合作是有效的                                          226

【第十章】強者與挑戰者的攻防戰                         227

巢湖口的奇襲                                                              228

  強者採取戰略的常規作法                                         230

    核心競爭力，原則就是「競爭對手難以模仿」，而這就是阻礙強

    者企業模仿的必要因素。(p.232)

  實際案例－Panasonic（松下）所展示的王者戰略        233

  實際個案－可口可樂對抗百事可樂──零熱量之戰         235

  強者企業陷入戰略的死角                                                238

  靈活運用戰略的重要性                                                   240

    藍海策略的最大特徵是「創造新的需要」，究竟暢銷商品誕生的

    機制在哪裡呢？(p.241)

    在實行藍海策略之際，有幾個必要的方式及架構是存在的。為了

    創造新價值，必須要有「四項經營行動架構」。商品必須具備的

    要素包括了「消去」(Eliminate)、「降低」(Reduce)、「提升」

    (Raise)及「創造」(Create)等。

    所謂的藍海策略，又可以稱得上是「他人所沒有做過的事」。但

    是，想要詢找一片藍色大海，實在很困難。為了尋找藍海，必須

    要先徹底了解自己能做的事。因此，得要徹徹底底地傾聽非現有

    顧客群的聲音。想要採行藍海策略，得朝現在戰線的另一個方向

    前進。光聽一直以來習慣自家商品顧客的意見，是不足夠的，得

  要尋找那些對自家商品沒興趣，從來沒買過自家商品的人，才有

 可能創造全新的需求，這就是藍海策略的最大優點。(p.242)

  經常進行必要的敵我戰力分析                                          245

【卷末資料】蘭徹斯特法則的公式解說                    246

　卷末一－蘭徹斯特第一法則的公式解說　　　　       　247

    公式：戰鬥力＝兵力數 × 武器性能

    鐵律：在有限的範圍內作戰(p.025)

　結論：戰鬥力決定於兵力數和武器性能；勝敗的關鍵就是戰鬥力的優劣

    用於：範圍較窄；能預測出自家軍隊出戰時的受損程度。

  卷末二－蘭徹斯特第二法則的公式解說　　　　　　　　　251

　公式：戰鬥力＝兵力數的平方 × 武器性能  (兵力數的差異，對結果造成巨大的影響)

   用於：廣範圍作戰的法則，適用於因武器發達，一次可攻擊的人數增加的

　　　　情況。相當於強者企業有雄厚資金，進行大規模的宣傳戰。

　　蘭徹斯特法則是弗瑞德里克．蘭徹斯特 (Frederick William Lanchester，1868-1946)，在第一次世界大戰時發現的近代戰爭法則，以方程式為基礎，分析戰場上兵力數和損傷兵力的比例，所推導出的結果，為一種軍事戰略。後來，這項法則被當作為商業戰略之用，許多企業紛紛採納，是市場挑戰者成為龍頭企業的最佳路徑。

圖片來源：

http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010479240